Impliquer les commerciaux dans le recouvrement des créances
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Formation créée le 02/08/2021. Dernière mise à jour le 24/02/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de la formation
- Déterminer le rôle du commercial dans la relance client
- Vendre dans un cadre maitrisé
- Connaitre les avantages et inconvénient des différents moyens de paiement
- Etre conscient du coût d’un impayé pour l’entreprise
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Cette formation s'adresse aux personnels d’encadrement, crédit manager, gestionnaire des comptes clients, responsable contentieux, commerciaux et responsable commercial
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
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JOUR 1 - Introduction aux enjeux du Crédit Clients
- Le DSO ou délais de paiement (nombre de jours de crédit client) - Les délais de paiement et leurs coûts financiers pour l’entreprise : Calcul du DSO et de son coût - Comment et pourquoi le réduire ?
- Combien coûte un impayé à l’entreprise ? - Les conséquences directes : Pertes financières générés par l’impayé Frais bancaires liés à l’impayé - Les Conséquences indirectes : Affecte le budget de l’entreprise Alerte le banquier
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Vendre dans un cadre juridique maîtrisé
- L ‘identification du prospect ou du client : - Typologie de clients, choix stratégique.
- Ouverture de compte : Informations fiables, déterminer encours, délais de paiement, mode de fonctionnement…
- Conditions commerciales et Clauses contractuelles : Devis, CGV- mentions obligatoires.
- La preuve d’exécution de la prestation (dossier complet signé ; BC/BL .. impact sur la réussite du recouvrement).
- Conséquences de la loi NRE
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JOUR 2 - Les conditions de paiement
- Caractéristiques des moyens de paiement
- Les termes de paiement et leurs conséquences sur l’encours de crédit
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La détection et la limitation des risques d’insolvabilité
- Les sources de renseignements
- Les 4 clignotants d’alerte
- L’observation sur le « terrain »
- Le contrôle des commandes
- Les garanties de paiement
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La participation aux actions de relance amiable
- Implication dans les scénarios de relance : appels téléphoniques (jeux de rôles), règle d’une relance téléphonique efficace. Email, sms
- Visites clients : négociation et fidélisation du client
- Le suivi des retards de paiement en appui du service financier ou du crédit manager
- Le traitement des litiges
- Le tableau de bord du Crédit Clients
Équipe pédagogique
Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leurs métiers
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation (en amont, à chaud et à froid)
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
Capacité d'accueil
Entre 4 et 10 apprenants
Délai d'accès
90 jours
Accessibilité
EQUIP'RH se mobilise pour être en mesure d'accueillir les personnes en situation de handicap.