Impliquer les commerciaux dans le recouvrement des créances

Formation créée le 02/08/2021. Dernière mise à jour le 24/02/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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Impliquer les commerciaux dans le recouvrement des créances


Objectifs de la formation

  • Déterminer le rôle du commercial dans la relance client
  • Vendre dans un cadre maitrisé
  • Connaitre les avantages et inconvénient des différents moyens de paiement
  • Etre conscient du coût d’un impayé pour l’entreprise

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Cette formation s'adresse aux personnels d’encadrement, crédit manager, gestionnaire des comptes clients, responsable contentieux, commerciaux et responsable commercial
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

JOUR 1 - Introduction aux enjeux du Crédit Clients
  • Le DSO ou délais de paiement (nombre de jours de crédit client) - Les délais de paiement et leurs coûts financiers pour l’entreprise : Calcul du DSO et de son coût - Comment et pourquoi le réduire ?
  • Combien coûte un impayé à l’entreprise ? - Les conséquences directes : Pertes financières générés par l’impayé Frais bancaires liés à l’impayé - Les Conséquences indirectes : Affecte le budget de l’entreprise Alerte le banquier
Vendre dans un cadre juridique maîtrisé
  • L ‘identification du prospect ou du client : - Typologie de clients, choix stratégique.
  • Ouverture de compte : Informations fiables, déterminer encours, délais de paiement, mode de fonctionnement…
  • Conditions commerciales et Clauses contractuelles : Devis, CGV- mentions obligatoires.
  • La preuve d’exécution de la prestation (dossier complet signé ; BC/BL .. impact sur la réussite du recouvrement).
  • Conséquences de la loi NRE
JOUR 2 - Les conditions de paiement
  • Caractéristiques des moyens de paiement
  • Les termes de paiement et leurs conséquences sur l’encours de crédit
La détection et la limitation des risques d’insolvabilité
  • Les sources de renseignements
  • Les 4 clignotants d’alerte
  • L’observation sur le « terrain »
  • Le contrôle des commandes
  • Les garanties de paiement
La participation aux actions de relance amiable
  • Implication dans les scénarios de relance : appels téléphoniques (jeux de rôles), règle d’une relance téléphonique efficace. Email, sms
  • Visites clients : négociation et fidélisation du client
  • Le suivi des retards de paiement en appui du service financier ou du crédit manager
  • Le traitement des litiges
  • Le tableau de bord du Crédit Clients

Équipe pédagogique

Nos responsables pédagogiques et formateurs sont des experts reconnus dans leurs métiers

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence
  • Questions orales ou écrites (QCM)
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'évaluation de la formation (en amont, à chaud et à froid)
  • Certificat de réalisation de l’action de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation
  • Documents supports de formation projetés
  • Exposés théoriques
  • Etude de cas concrets
  • Quiz en salle
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation

Capacité d'accueil

Entre 4 et 10 apprenants

Délai d'accès

90 jours

Accessibilité

EQUIP'RH se mobilise pour être en mesure d'accueillir les personnes en situation de handicap.