Réussir ses négociations : Maîtriser les fondamentaux

Formation créée le 02/08/2021. Dernière mise à jour le 06/08/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

21 heures (3 jours)

Accessibilité

Oui
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Réussir ses négociations : Maîtriser les fondamentaux


Cette formation animée par un EXPERT de la performance commerciale vous apportera les clés de la réussite commerciale. Cette formation est axée sur la réalité terrain. Complète, elle permet d'approfondir les fondamentaux de la phase NEGOCIATION . L'objectif final étant pour le stagiaire de développer son chiffre d'affaire en optimisant son temps dans les conditions les plus rentables pour lui et pour son entreprise

Objectifs de la formation

  • Evaluer les enjeux de la négociation commerciale pour l'entreprise
  • Vendre et défendre ses marges
  • S'approprier les impacts de la négociation sur la rentabilité ( Chiffre d'affaire, marge et rentabilité )
  • Analyser l'impact des exigences clients
  • Les rapports de forces acheteur-vendeur
  • La lutte de pouvoirs : les vrais faux pouvoirs du client
  • Inverser le rapport de force ou comment s'affirmer face aux tactiques de dévalorisation de l'offre
  • Préparer sa négociation pour atteindre ses objectifs
  • Utiliser son pouvoir et maintenir son cap

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Assistant commercial - Commercial terrain - Technico commercial - Ingénieur commercial - Chargé d'affaires - Responsable commerciale - Chef des ventes - Toutes personnes dont la mission consiste à entrer en négociation commerciale
Prérequis
  • Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Contenu de la formation

Structurer sa réflexion et préparer ses négociations pour atteindre ses objectifs.
  • Analyser les enjeux du client / prospect et ceux de son entreprise
  • Analyser l’impact des exigences clients
  • Vendre et défendre ses marges
  • Les rapports de forces acheteur-vendeur
  • Utiliser son pouvoir de vendeur et maintenir son CAP
Maîtriser les techniques de la préparation et de l’entretien de négociation
  • Les objectifs et niveau d’exigence initial
  • Les règles d’or des jeux de la négociation
  • Définir par anticipation les zones d’accès interdits ou les points limites acceptables
  • Le seuil de compétitivité
  • Le seuil de crédibilité
  • Les lignes de défenses du commercial
  • Les concessions-contrepartie ; comment limiter « la gourmandise » de l’acheteur.
  • La conclusion . Les techniques de conclusion . Les tactiques d’engagement . Les accords gagnants
  • Connaître et identifier les pièges des acheteurs professionnels
  • Les 20 techniques de déstabilisations
  • Le dessous des cartes

Équipe pédagogique

Nos consultants formateurs sont des experts reconnus dans leurs métiers : Intervenante en qualité de formatrice coach séniore dans les domaines de Management, de Vente, de Communication et de Merchandising.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence.
  • Quiz d’évaluation du niveau de connaissance des stagiaires.
  • Quiz d’évaluation des acquis
  • Mises en situation, jeux de rôle.
  • Formulaires d'évaluation de la formation (en amont, à chaud, à froid)
  • Certificat de réalisation de l’action de formation.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
  • Formation théorique, pratique et participative
  • Exposés théoriques et étude de cas concrets
  • Documents supports de formation projetés.
  • Quiz en salle
  • Chaque participant dispose d’un portail extranet individuel et sécurisé lui permettant d’accéder au programme, aux supports écrits, audios et vidéos, forum, certificat de réalisation…

Qualité et satisfaction

Satisfaction globale des stagiaires : ____/10 pour ___ stagiaires

Capacité d'accueil

Entre 4 et 10 apprenants

Accessibilité

Accessibilité aux personnes en situation de handicap sur demande